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封闭式问题能创造和谐的交谈气氛、在客户没有察觉的情况下影响会谈、能获得足够资料。
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通过发挥客户的口碑效应和促进客户转介绍、降低客户开发与管理成本两种可提升客户直接贡献值。
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客户经理要通过做好服务营销来提升客户价值:要以客户需求为中心,以满足客户需求为营销和服务目标的向用户推销产品。
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产品技术手段评估竞争对手,最好是收买对手内线,掌握对手技术资料。其次通过从对手相关联企业着手,收集对手供货的上游企业相关产品资料间接掌握分析对手技术资料。不要相信产品说明书。
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